Há um interesse renovado dos bancos pelas pequenas e médias empresas. Essa fatia de mercado representa um potencial nada desprezível de negócios. São cerca de 200 mil empresas, quase 5% do total de 4,1 milhões existentes no país, que respondem por 30% do faturamento. Não são as disputadíssimas grandes empresas, que não chegam a 6 mil mas concentram mais da metade do faturamento. Cobiçadas pelos bancos, essas grandes empresas exigem muito e não rendem tanto. Não são também as microempresas, que representam 95% do mercado e apenas 13,4% do faturamento.
O analista da ABM Consulting, Fernando Coelho de Oliveira, vê por trás desse movimento dos bancos a busca de escala e a expectativa de um juro menor a médio prazo. “Hoje, o modelo de lucratividade dos bancos brasileiros repousa no spread elevado. Quando o juro cair, terão que aumentar os negócios para compensar.”
Para ampliar a clientela, mesmo as empresas pequenas e médias estão sendo atraídas com produtos antes só acessíveis às “corporate”, como crédito em dólar, hedge e administração de fluxo de caixa. Na maior parte dos bancos, as empresas consideradas pequenas têm faturamento até R$ 10 milhões por ano; as médias, começam daí mas o ponto até onde podem ir varia de R$ 50 milhões, R$ 100 milhões e até R$ 300 milhões de faturamento anual.
Até mesmo bancos estrangeiros que, normalmente, se concentram nas grandes empresas, estão na briga. “Desde o início das operações no Brasil, o HSBC Bank preocupou-se com as pequenas e médias empresas. Esse é um mercado que garante um terço do resultado mundial do grupo”, disse o diretor executivo do banco, Paulo Maia.
O HSBC Brasil tem 220 mil clientes no segmento, em comparação com 400 mil em Hong Kong e 800 mil no Reino Unido; e ativos de R$ 2 bilhões. O leque de produtos vai de leasing do BNDES, a desconto de recebíveis, financiamento ao comércio exterior, administração de pagamentos e recebimentos e financiamento imobiliário a construtores.
No ano passado, o HSBC avançou ao cortar pela metade os juros do desconto de recebíveis do cartão de crédito caso a empresa ampliasse os negócios. Como resultado, a carteira dessa operação quase triplicou para R$ 800 milhões e, segundo Maia, chegará a R$ 1 bilhão.
Também objetivando ampliar o relacionamento com as pequenas e médias empresas, o Unibanco lançou, no início do mês, um programa de desconto progressivo de tarifas, que pode chegar à isenção conforme o relacionamento. Com isso, o banco pretende aumentar em 140 mil o número de clientes desse alvo, passando em cinco anos dos 460 mil atuais para 600 mil, com faturamento anual até R$ 40 milhões. Esses clientes têm uma fatia de R$ 2,6 bilhões do total de R$ 20,4 bilhões em créditos do Unibanco. Os negócios com pequenas e médias empresas representam 26% do resultado do banco no varejo. O Unibanco também espera como conseqüência da estratégia aumentar a carteira de pessoas físicas. O banco, que tem 5,7 milhões de clientes, quer mais 3,5 milhões em cinco anos, dos quais 1 milhão a 1,2 milhão das folhas de pagamentos de clientes empresas.
No BankBoston, as operações com pequenas e médias empresas são as que mais cresceram nos últimos cinco anos. A área soma 12 mil clientes, aproximadamente R$ 700 milhões em operações de crédito e um outro tanto em investimentos. Isso representa cerca de 5% dos ativos totais do banco e de 5% a 10% dos resultados, informou o superintendente executivo do BankBoston, responsável pela área, Celson Hupfer. Para atender esse segmento, possui 36 plataformas, inclusive em cidades onde não possui agências.
O Itaú criou em abril de 2001 a unidade de pessoa jurídica, voltada para empresas com faturamento anual de R$ 500 mil a R$ 10 milhões, que reúne 70 mil clientes. Acima disso até R$ 100 milhões a R$ 300 milhões de faturamento, são atendidas pela área de empresas, sendo que as corporate são da área do Itaú BBA.
O diretor comercial do Itaú Antonio Sivaldi Roberto Filho afirmou que a concessão de crédito é um dos pontos mais delicados no relacionamento com essas empresas. Maia lembrou que a mortalidade é grande entre as empresas menores: “Cerca de 75% fecham nos três primeiros anos de vida. Por isso, saber a data de fundação é uma informação importante”, disse. O Itaú, por exemplo, trabalha com limites de crédito sugeridos, que precisam ser confirmados pelos responsáveis pelas 129 unidades do segmento.
Segundo Fernando Blanco, superintendente executivo de middle corporate do ABN AMRO Real, que cuida de empresas com mais de R$ 20 milhões de faturamento anual, “o risco real desse segmento não é tão alto”. As provisões do banco para devedores duvidosos para essa faixa de clientes representam apenas 0,5% do total.
Muitas dessas empresas fornecem para grandes companhias, lembrou o superintendente da área, Antonio Pulchinelli Jr, permitindo a concessão de crédito pela antecipação de recursos para contratos a cumprir.
Maria Christina Carvalho, De São Paulo
Fonte: Valor Econômico