Valor – Maria Christina Carvalho, De São Paulo
Edson Monteiro, vice-presidente de varejo do BB: “A regra é defender e atacar”
O Banco do Brasil (BB) inaugurou, sexta-feira, em Campinas (SP), a primeira de uma série de 65 agências do BB Singular, que vai atender clientes com renda mensal acima de R$ 10 mil ou investimentos de R$ 50 mil.
A agência marca uma nova fase no processo de segmentação do maior banco brasileiro, que está passando por um “refinamento”, disse o vice-presidente de varejo, Edson Machado Monteiro. Até então, os 17 milhões de clientes pessoas físicas do BB eram distribuídos em quatro segmentos. Agora, dois novos foram criados, o Singular e o “private”, que deve começar a funcionar no início de 2004, para clientes com R$ 1 milhão disponíveis para investir.
O BB Singular nasce com um potencial de 300 mil clientes dentro da própria base do banco (e o “private”, com 10 mil). Esses clientes serão, gradualmente, convidados a ir para o Singular.
Também serão convidados para o Singular os 8,7 mil clientes do MaxBlue, “joint venture” mal sucedida na área de consultoria de investimentos para pessoas de alta renda, criada há dois anos com o alemão Deutsche Bank.
Neste ano, o BB resolveu desfazer a parceria e acabar com o MaxBlue no mercado brasileiro. Na avaliação de Monteiro, a experiência não deu certo não só porque o Deutsche resolveu reduzir as operações no Brasil mas também porque foi criado com ênfase no atendimento pela internet, que não se firmou como preferência pelo mercado.
Para ampliar a clientela do segmento Singular, o BB terá que “roubar” correntistas pois todos já têm conta corrente. E outros grandes bancos de varejo já têm atendimento diferenciado para o segmento. Na pirâmide da distribuição de renda da população brasileira, são poucos mas são cobiçados porque consomem, em média, nove produtos financeiros, praticamente o dobro dos 4,9 da média dos clientes dos bancos.
Calcula-se ainda que eles garantam receita de R$ 22 bilhões em tarifas, serviços e taxas de administração – praticamente a metade dos R$ 55 bilhões estimados para a mesma faixa de renda da América Latina inteira.
Além disso, disse Monteiro, esse público é “normalmente doador de dinheiro para o mercado. Temos que manter a base e torna-los fiéis ao banco”.
Aliás, manter a base de clientes, fidelizá-los e roubar a clientela do concorrente será a tônica do mercado no próximo ano, prevê o vice-presidente de varejo do BB. “Defender e atacar – todos estarão fazendo isso”, sintetizou.
“Neste ano”, disse Monteiro, “o BB andou mais rápido do que a concorrência. Com a economia crescendo no próximo ano, a competição será extremamente acirrada”. Com a queda dos juros e o fechamento dos spreads, os bancos terão que ser mais agressivos no crédito, aumentar o volume e cuidar do processo de cobrança porque, com a queda das taxas, a inadimplência será um assunto mais sensível. “Ampliar o crédito, expandir a base e melhorar a cobrança” serão os pontos-chave.
Para o executivo, o crédito em consignação para o setor privado será um fator revolucionário no varejo. O BB faz há dez anos crédito com desconto em folha para funcionários públicos e tem uma carteira de R$ 500 milhões.