Apesar de ser ainda um negócio de pouco peso no balanço e nos resultados do BankBoston, as operações com pequenas e médias empresas são as que mais cresceram nos últimos cinco anos.
Montada entre 1997 e 1998 com o nome Boston Business, a área já reúne 12 mil clientes, aproximadamente R$ 700 milhões em operações de crédito e um outro tanto em investimentos. Isso representa cerca de 5% dos ativos totais do banco e de 5% a 10% dos resultados. “Estamos crescendo a um ritmo de 30% ao ano, tanto em receita quanto em volumes. Esse é o caminho do crescimento do banco”, disse o superintendente executivo do BankBoston, responsável pela área, Celson Hupfer.
Tradicional nos negócios com pessoas físicas de alta renda e empresas de grande porte, o BankBoston entrou nas operações com pequenas e médias empresas quando resolveu investir no varejo. Seu alvo são as empresas com faturamento anual de R$ 3 milhões a R$ 30 milhões. Inicialmente, montou 26 plataformas, nome dado aos grupos de venda voltados especialmente para essa clientela. Apenas duas estavam fora de agências.
No ano passado, outro projeto de expansão implantou dez novas plataformas, desta vez nove fora das agências – o que permitiu ao banco chegar a clientes onde não tem agência, como Sorocaba, Piracicaba, Diadema, em São Paulo, e Caxias do Sul, no Rio Grande do Sul. As novas plataformas já representam cerca de 10% dos negócios e exigiram a contratação de 100 funcionários, quase um terço do total de 320 pessoas que o Boston Business tem na ponta da venda.
Os clientes do segmento recebem toda gama de produtos de investimento, administração de caixa, como cobrança, e de crédito, como repasses de linhas do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e capital de giro. Hupfer acrescenta que o diferencial do BankBoston é oferecer para esse segmento produtos diferenciados como operações de câmbio, financiamento ao comércio e emissão de commercial papers. “Somos especializados em fazer essas operações para grandes empresas. Mas há empresas menores que também precisam delas. Descobrimos um nicho nesse mercado”, afirmou.
Nos próximos meses, o BankBoston vai avaliar a viabilidade de ampliar o foco e trabalhar também com empresas com faturamento inferior a R$ 3 milhões, chegando até o microempresário. Nesse caso, novas mudanças poderão ser necessárias porque, em geral, isso exige uma rede mais ampla.
Maria Christina Carvalho, De São Paulo
Fonte: Valor Econômico