O varejo está mais preparado para oferecer serviços financeiros para a baixa renda do que os próprios bancos, afirma o vice-presidente da rede de lojas Riachuelo, Flávio Rocha. “Os órfãos do sistema bancário têm relação com o varejo, mas não com o banco. O varejo pode contribuir para inserção dessas pessoas no sistema financeiro”, disse.
Para Rocha, “o varejo aprofundou a relação com o cliente de baixa renda porque precisa fazer negócio”. Já os bancos só descobriram o filão recentemente.
A Riachuelo é uma das raras redes de varejo que não fechou algum contrato de exclusividade com o setor financeiro e vem sendo cortejada com insistência. Os motivos são eloqüentes: o faturamento consolidado do grupo, incluindo a Confecção Guararapes, foi de R$ 1,8 bilhão em 2004; e o mercado projeta R$ 2,3 bilhões para este ano.
A empresa tem preferido a variedade. Ela oferece em suas 75 lojas distribuídas por 24 estados um leque amplo de serviços financeiros em parceria com várias instituições, e tem seu próprio cartão. “Às vezes precisamos da parceria para algum produto específico”, disse Rocha justificando os acordos com os bancos Alfa, Bradesco, Safra e Santander; e com as seguradoras Sul América e Zurich. Essas parceiras permitem à Riachuelo oferecer nas lojas produtos como crédito pessoal, seguros residencial e de assistência odontológica. Mas a própria Riachuelo fornece crédito quando estrategicamente quer fazer financiamentos sem juros. Além disso, ela mesma administra seus 9 milhões de cartões private label, uma das maiores carteiras do mercado. “Preferimos explorar o negócio porque temos experiência”, disse Rocha. Além disso, a atividade de cadastramento de cartões contribui para o aumento das vendas. Somente no ano passado, a base de cartões ganhou 1 milhão de novos clientes.
A postura da Riachuelo tem fundamento. Pesquisa que acaba de ser feita pela consultoria Gouvêa de Souza apurou que a maior parte das pessoas acha que o varejo pode fazer o mesmo serviço dos bancos, sem falar que se sentem melhor recebidos e atendidos nas lojas, mesmo quando recorrem a elas para obter algum serviço financeiro. “O sistema financeiro não tem a menor chance de reverter essa situação”, disse Paulo Teixeira, responsável pela recém-criada unidade de serviços financeiros da consultoria.
Por outro lado, disse o chefe da área de pesquisa da Gouvêa de Souza, Luiz Fernando Goes, “esse é um recado para os bancos desenvolverem novos formatos de agências, mais leves e acessíveis, como lojas. É também uma oportunidade de revisão dos processos e a confirmação do caminho das parcerias”.
As parcerias entre o varejo e os bancos, que deslancharam com força a partir do ano passado, levaram a própria Gouvêa de Souza a mudar. Tradicional consultoria da área de varejo, criou a unidade de serviços financeiros para acompanhar a nova tendência. A pesquisa é um dos primeiros trabalhos na área e será atualizada periodicamente.
Além de constatar a empatia das pessoas com o varejo, a pesquisa apurou que o sistema financeiro tradicional atende insatisfatoriamente a baixa renda e, para os consultores, pouco sabe lidar com ela e desconhece como satisfazer suas necessidades.
Na pesquisa foram entrevistadas 740 pessoas das classes A, B, C e D, das cidades de Porto Alegre, Curitiba, São Paulo Rio, Salvador e Recife – de modo a mapear as tendências nas regiões Sul, Sudeste e Nordeste.
Dos entrevistados, 56% tinham algum tipo de cartão. O maior índice (61%) foi na região Sul, ficando Curitiba com 68%. E o menor, 51%, com a Sudeste, sendo que São Paulo ficou com o menor índice, indicando que apenas 44% dos entrevistados da cidade tinham algum tipo de cartão. Goes atribuiu esse dado a uma maior restrição do crédito em São Paulo em função da inadimplência, e ao assédio maior.
A pose do cartão é maior na classe A, como se poderia imaginar: 73% dos entrevistados com essa faixa de renda. São considerados da classe A as pessoas com renda média familiar superior a R$ 4.968,00, universo que representa apenas 7% da população brasileira. Da classe B (R$ 2.517,00), 60% possuem algum tipo de cartão; da classe C (R$ 1.221,00), 55%; e da classe D (R$ 681,00), apenas 35%.
Teixeira notou que a dificuldade do setor financeiro em avaliar o risco de crédito das classes mais baixas faz com que entre a classe D, que representa 34% da população, apenas 35% tenham cartão.
Nas classes A e B, as pessoas têm predominantemente cartão com alguma bandeira (81% na classe A e 64% na B). Na C, esse índice é de apenas 46%; e na D, de 22%. Os consumidores de baixa renda têm predominantemente cartões de loja. “As empresas que emitem cartões não sabem lidar com as classes C, D e E. Os cartões de loja têm espaço para ousar mais”, disse Goes.
Entre os entrevistados, 46% têm crediário ativo, isto é, estão tomando crédito no varejo, índice que varia de 60% na região Sul a 38% na região Sudeste. Para os pesquisadores da Gouvêa de Souza, isso indica uma grande oportunidade para se criar mecanismos seguros para conceder crédito para quem não pode comprovar a renda, como o autônomo. Teixeira lembrou que o varejo também está na dianteira nesse caso.
Para Goes, o varejista tem mais sensibilidade para financiar. Exemplo disso é a Casas Bahia: se o cliente pede a montagem de móveis, o risco é menor. “A sensibilidade vem da época da caderneta. Já os bancos usam modelos matemáticos”, disse Teixeira.
Dos cartões de loja existentes, 47% estão inativos. Dos utilizados, 48% são usados para compras, 8% para crédito pessoal, 4% para aquisições em outras lojas e 4% para seguros. A classe A usa mais o cartão para comprar (67%) que as outras. O maior índice de inatividade é na classe D; Quanto mais baixa a classe social, menos usado é o cartão.
O maior índice de inatividade é em São Paulo, com 62%. A cidade também tem o menor número de cartões, menor índice de crediário em aberto. Para os pesquisadores, o motivo é o assédio grande e pouco esforço na ativação dos cartões.
A pesquisa quis saber também quem tinha conta corrente. O maior índice de bancarização foi encontrado na classe A com 97% dos entrevistados com conta corrente. No outro extremo, na classe D, 59% têm conta corrente. Os maiores índices são na região Sul, com 88%, 82% na Sudeste e 73% no Nordeste.
Dois terços dos entrevistados acham que as lojas podem fazer o mesmo serviço dos bancos. O sentimento é maior em São Paulo, onde 78% dos entrevistados responderam sim.
O principal atrativo das lojas é o horário flexível: dos entrevistados, 44% apontaram essa característica como a mais atraente de inclusive fazer operações financeiras nas lojas. Mas falaram também que as lojas dão maior conforto (37%), melhor atendimento (27%), taxas menores (24%), maior capilaridade (20%), ambiente mais agradável (15%) e filas menores (8%).
Os entrevistados gostariam que o cartão de loja oferecesse crédito pessoal (45%), financiamento (39%), crédito (19%), compras (17%), pagamento de contas (125), seguros (8%) e aplicação (8%) – o que abre grande espaço para as parcerias entre lojas e bancos.
Para Teixeira, os acordos feitos entre bancos e varejistas representam o reconhecimento pelo sistema financeiro de que o varejo faz algo que ele não sabe. “Parece o casamento perfeito”, entre a disponibilidade de fundos e o conhecimento do lojista”.
Mas aconselha o uso do cartão private label, como meio mais inteligente de o lojista preservar seu cliente. No private label, a identidade do varejista prevalece. Sua sugestão ainda é que haja uma área dedicada aos serviços financeiros dentro loja, como qualquer outro departamento.
Fonte: Valor Econômico – Maria Christina Carvalho